Satış kaybının nedeni her zaman fiyat ya da rakip değildir. Bazen teklif geç çıkar, bazen müşteri notu kişisel ajandada kalır, bazen de indirim onayı beklerken fırsat soğur. Bunların hiçbiri tek başına büyük görünmez. Ay sonunda toplandığında tablo değişir.
Önce hattı görünür yapın
SAP Business One içinde müşteri, ilgili kişiler, fırsatlar, teklifler ve siparişler aynı geçmişe bağlanabilir. Satış temsilcisi müşterinin son görüşmesini görürken yönetici açık fırsatların hangi aşamada beklediğini izler. Bilgi kişide değil, kayıtta kalır.
Burada amaç ekibe daha fazla form doldurtmak değildir. Tam tersine, yalnızca karar vermeye yarayan bilgiyi istemektir. Her fırsatta yirmi alan zorunluysa kullanıcı kısa sürede rastgele seçim yapmaya başlar. Beş doğru alan, yirmi boş alandan iyidir.
Teklif disiplini
Fiyat listesi, iskonto sınırı ve onay kuralı sistemde tanımlandığında teklif hazırlamak hızlanır. Kimin ne kadar indirim yapabildiği bellidir. Müşteriye giden belgenin son sürümü de e-posta klasöründe kaybolmaz.
- Farklı müşteri grupları için fiyat listeleri
- Yetkiye bağlı indirim ve onay akışları
- Tekliften siparişe belge bağlantısı
- Müşteri bazında satış, karlılık ve ürün geçmişi
Stok bilgisinin satışa etkisi
Satışçı müşteriye tarih verirken eldeki stokla açık satın alma siparişini birlikte görmelidir. Aksi halde iyi niyetle verilen teslim sözü, deponun çözemeyeceği bir probleme dönüşür. ERP'nin satışa en somut katkılarından biri budur: verilemeyecek sözü erken fark ettirir.
İyi satış raporu yalnızca ne sattığınızı söylemez. Nerede beklediğinizi de gösterir.
Bakılacak üç sayı
Açık fırsat tutarı tek başına fazla anlam taşımaz. Tekliften siparişe dönüşüm oranı, ortalama bekleme süresi ve kayıp nedeni birlikte okunduğunda ekip nerede zorlandığını görür. Sonra hedef koymak da daha dürüst hale gelir.